¿Te suenan estas siglas?: TOFU, MOFU y BOFU. No son nombres de Pokemon ni de estrellas fugaces, sino las fases del embudo de conversión o funnel de ventas, un concepto base en el marketing online hoy día y en la estrategia comercial de los alojamientos turísticos. Te explicamos un poco más de qué estamos hablando y cómo lo puedes aprovechar en la captación de clientes nuevos….
¿Qué es un embudo de conversión?
Un embudo de conversión, también llamado funnel de ventas, es la ruta que se espera que sigan los usuarios desde que se interesan por primera vez por la marca hasta que realizan una transacción.
Se suele representar gráficamente en forma de embudo, ya que en las primeras fases el interés es mucho mayor que al final del embudo. A medida que se avanza en el proceso se reduce el número de personas activas en él.
Para elaborar este embudo de ventas es importante tener claros otros dos conceptos que se ven directamente implicados en todo el proceso de conversión: customer journey (el recorrido del usuario hasta realizar la reserva) y buyer persona (nuestro best guest: el tipo de huésped al que queremos dirigir nuestro camping).
Una vez claros los agentes implicados en el proceso de transacción, llega el momento de entrar a definir cada una de las fases que incluye un embudo de ventas para campings:
- TOFU. Top of the Funnel (parte superior del embudo)
- MOFU. Middle of the Funnel (parte media del embudo)
- BOFU. Bottom of the Funnel (parte inferior del embudo)
TOFU: parte superior del embudo
TOFU son las siglas de la expresión inglesa Top of the Funnel («lo más alto del embudo»). El acrónimo hace referencia a la fase en la que el cliente se acerca por primera vez a la marca, tratando de cubrir una necesidad que ya ha identificado: en este caso, la necesidad de encontrar un alojamiento.
En este punto del embudo el usuario está buscando información que le ayude a resolver esta dificultad y a comprender mejor qué necesita. Su intención es meramente informativa, por lo que como responsables de camping buscamos dar respuesta a este interés mostrando información útil y diferentes opciones.
Las principales herramientas para trabajar esta fase del embudo son: el marketing de contenidos, las redes sociales y los guest post (es decir, tráfico referral desde otro portal relacionado)
El objetivo del TOFU, la primera fase del embudo, es trabajar el branding del camping, ya que su contenido educativo, informacional y de valor dará autoridad al establecimiento y permitirá que se posicione como una referencia del sector turístico.
Como explicábamos hace unas líneas, usamos el concepto del embudo porque no todos los visitantes que empiezan a consultar información en un inicio acaban convirtiéndose en huéspedes.
Una forma de conquistar a los potenciales clientes para que pasen a la segunda fase del embudo, y finalmente conviertan, es ofrecer un contenido más completo a cambio de rellenar un formulario. Así conseguimos el oro, la clave de la fidelización: sus datos.
Con los datos del potencial cliente en nuestras manos resulta más sencillo conocer sus necesidades específicas, contactarlo y llegar a fidelizarlo.
MOFU: parte media del embudo
Del inglés Middle of the Funnel («en mitad del embudo»), las ofertas MOFU se facilitan cuando la persona está en el ecuador del proceso de compra.
En esta fase, el potencial cliente necesita conocer qué alternativas tiene para decantarse por una u otra opción. Los contenidos que ofrecemos ya tienen un enfoque más comercial, mostrando ofertas y promociones que diferencien al hotel de otras opciones y conquisten al visitante por ser la mejor opción en su comparativa.
En esta fase del embudo, el usuario está interesado en establecer un criterio para decidir entre todas las opciones posibles. Muchos potenciales clientes caen en mitad del embudo, si finalmente se deciden por otra opción que les resulta más atractiva.
BOFU: parte inferior del embudo
En la etapa BOFU (Bottom of the Funnel, que significa «en la parte baja del embudo»), el cliente ya ha tomado una decisión, y está listo para realizar la reserva.
El cliente ya ha sido conquistado y está ansioso por finalizar el proceso de reserva, pero ahora quiere conocer con mayor detalle cuáles son esos aspectos del camping que lo hacen diferente de otros alojamientos, cuál es su funcionamiento y cuáles son sus condiciones más específicas..
Los descuentos o tarifas especiales que pueda ofrecer tu camping también entran en la etapa BOFU, en la fase final del embudo. Para establecer estas ofertas ten en cuenta algunos aspectos:
- Aquellas ventajas y descuentos que promociones deben tener coherencia con las ofertas anteriores y especificaciones de la marca.
- Debe responder a un interés real tu cliente objetivo.
- Transparencia. Si cualquier promoción ofertada implica una acción por parte del usuario (por ejemplo, compartir datos personales) es importante que éste sea conocedor antes de que firme y rellene el formulario.
